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Was ist identifikationsbasiertes Vertrauen?

Entwicklungsbasiertes Vertrauen: I E-Mail-Adresse: In dieser Studie wird ein Vertrauensmessmodell für Käufer-Verkäufer-Beziehungen vorgeschlagen und validiert. Als entwicklungsbasiertes Vertrauen getauft, umfasst das Modell drei Dimensionen des Vertrauens: Zusätzlich zur Erkenntnis, dass Vertrauen ein mehrdimensionales Konstrukt ist, geht das Modell auch davon aus, dass sich Vertrauen entwickeln kann, um je nach Stadium der Beziehung einen anderen Charakter anzunehmen.

Um das vorgeschlagene Modell zu testen und mit dem charakteristischen Vertrauensmessmodell zu vergleichen, das in der Literatur zu Käufer-Verkäufer-Beziehungen am häufigsten verwendet wird, wurden Daten von 238 Kunden eines IT-Produktgroßhändlers gesammelt.

Die Ergebnisse zeigen, dass die Skalen gültig und zuverlässig sind und das vorgeschlagene entwicklungsbasierte Vertrauensmessmodell dem charakteristischen Vertrauensmessmodell hinsichtlich seiner Fähigkeit, bestimmte interessierende Variablen in Käufer-Verkäufer-Beziehungen mit langfristiger Beziehungsorientierung zu erklären, überlegen ist , Informationsaustausch, Verhaltenstreue und zukünftige Absichten.

Implikationen für die Praxis, Einschränkungen und Vorschläge für zukünftige Studien werden diskutiert. Schlüsselwörter: Das Studium des Vertrauens zwischen Marketingkanälen hat in der Marketingliteratur eine lange Tradition, die sich über mindestens zwei Jahrzehnte erstreckt. Obwohl Dwyer, Schurr und Oh 1987 normalerweise als die ersten Autoren bezeichnet werden, die die ultimative Bedeutung der Einbeziehung des Vertrauens in die empirischen Modelle von Marketingkanalbeziehungen erkennen, waren es wahrscheinlich Morgan und Hunt 1994, die andere Studien in diesem Bereich ermutigten.

Trotz der Bedeutung des Vertrauens in Channel-Marketing-Beziehungen sehen wir nach sorgfältiger Prüfung der Studien in diesem Bereich, dass es immer noch weit verbreitete Meinungsverschiedenheiten hinsichtlich der Definition und Messung dieses Konstrukts gibt. Diese Meinungsverschiedenheit führt zu einer Vielzahl von Vertrauensmaßnahmen, die den Verdacht aufkommen lassen, ob die in diesen Studien verwendeten Vertrauensmaßnahmen tatsächlich das Vertrauen messen.

Es ist nicht ungewöhnlich, auf Studien zu stoßen, in denen sich die konzeptionelle Definition von Vertrauen von der operativen Definition unterscheidet. In Anbetracht der Relevanz des Vertrauenskonzepts für die Untersuchung von Käufer-Verkäufer-Beziehungen und der offensichtlichen Verwirrung, die eine Vielzahl von Maßnahmen verursacht hat, zielt die vorliegende Studie darauf ab, ein neues Vertrauensmessmodell vorzuschlagen und zu testen. Dieses Modell basiert auf dem theoretischen Vorschlag von Lewicki und Bunker 1995 und seine Grundannahme besagt, dass Vertrauen ein mehrdimensionales Konstrukt ist, dessen Charakter sich je nach Stadium der Beziehung entwickeln kann.

Diese Studie schlägt nicht nur ein Vertrauensmessmodell vor, das als entwicklungsbasiertes Vertrauen bezeichnet wird, sondern testet es auch anhand des charakteristischen Vertrauensmessungsmodells, das in Vertrauensstudien unter Marketingkanälen am häufigsten verwendet wird.

Die Vorteile des vorgeschlagenen Modells sollen auf einem soliden theoretischen Rahmen beruhen und sparsam genug sein, damit es sowohl von Wissenschaftlern angewendet werden kann, die an der Untersuchung von Marketingkanalbeziehungen interessiert sind, als auch von Praktikern, die bereit sind, ihre Praktiken im Bereich des Beziehungsmarketings zu verbessern. Um die vorgeschlagenen Ziele zu erreichen, ist diese Studie in vier Abschnitte unterteilt. Zunächst untersuchen wir, wie Vertrauen in der Literatur zu Käufer-Verkäufer-Beziehungen definiert und gemessen wurde, und schließen mit Einzelheiten des vorgeschlagenen Vertrauensmessmodells.

Der folgende Abschnitt beschreibt die Methode zum Testen des vorgeschlagenen Vertrauensmessmodells und die Ergebnisse folgen unmittelbar. Abschließend werden die Schlussfolgerungen der Studie diskutiert. Das Problem der Vertrauensdefinition. Vertrauen wurde als wesentlich für die Stabilität sozialer Beziehungen und als entscheidend für die Aufrechterhaltung der Zusammenarbeit in der Gesellschaft anerkannt. Zucker, 1986. Vertrauen verringert die Unsicherheit über die Zukunft und die Notwendigkeit, sich vor opportunistischem Verhalten anderer zu schützen, was zu Harmonie innerhalb von Organisationen führt, indem Reibungsverluste beseitigt werden und Minimierung des Bedarfs an bürokratischen Strukturen.

Während sich die meisten Theoretiker über die Bedeutung des Vertrauens in den sozialen Austausch einig sind, gibt es kaum einen Konsens darüber, wie man es definiert. Gambetta, 1988. In diesem Sinne wurden Rousseau, Sitkin, Burt und Camerer, 1998. Im Allgemeinen wurden Vertrauensdefinitionen als eine angesehen "verwirrender Potpourri" Shapiro, 1987, p.

Einer der Gründe, die normalerweise für diese Schwierigkeit angeführt werden, ist die Tatsache, dass Vertrauen zwar häufig in verschiedenen Disziplinen von Interesse war - Psychologie, Soziologie, Politikwissenschaften, Wirtschaftswissenschaften, Anthropologie, Geschichte und Soziobiologie Gambetta, 1988, jeder nähert sich dem Konzept entsprechend zu seiner eigenen Perspektive.

Diese Vielfalt von Ansätzen führt leicht zu der Schlussfolgerung, dass Vertrauen tatsächlich Dutzende von Definitionen hat, die jeweils die Paradigmen der Interessensdisziplin des Forschers für längere Überprüfungen widerspiegeln, siehe Rousseau et al.

Ökonomen neigen dazu, Vertrauen als wirtschaftliches Phänomen von Williamson (1993) oder als institutionelles Phänomen von North (1990) zu betrachten, Soziologen betrachten es als eine Eigenschaft von Beziehungen zwischen Menschen Granovetter (1985) oder Institutionen Zucker (1986), und Psychologen konzentrieren sich eher auf Vertrauen als Persönlichkeitsphänomen Rotter (1967) Zum Beispiel definierte Rotter 1971, ein Persönlichkeitstheoretiker, zwischenmenschliches Vertrauen als "allgemeine Erwartung eines Individuums, auf die sich das Wort eines anderen verlassen kann" p.

Unter Soziologen definiert Zucker 1986 Vertrauen als "eine Reihe von Erwartungen, die von allen an einem Austausch Beteiligten geteilt werden, einschließlich der beiden allgemeinen sozialen Regeln, z. B. Boon und Holmes 1991, Sozialpsychologen, dass" Vertrauen ein Zustand ist, der zuversichtliche positive Erwartungen an die eines anderen beinhaltet Motive in Bezug auf sich selbst in risikobehafteten Situationen "S. In der Organisationsliteratur wurde eine der am häufigsten genannten Definitionen von Mayer, Davis und Schoorman 1995 geprägt, wonach" Vertrauen die Bereitschaft einer Partei ist, anfällig für die zu sein Handlungen einer anderen Partei auf der Grundlage der Erwartung, dass die andere Partei eine bestimmte Handlung ausführt, die für den Vertrauenspersonen wichtig ist, unabhängig von der Fähigkeit, diese andere Partei zu überwachen oder zu kontrollieren "p.

Der Spielraum verschiedener Konzepte ist so groß, dass einige Autoren versucht haben, eine Taxonomie von Vertrauenskonzepten zu entwickeln. Worchel, 1979. Vertrauen in Käufer-Verkäufer-Beziehungen: Konzepte und Maßnahmen. Mehrere Studien in der Literatur zu Marketingbeziehungen zeigen, dass Vertrauen tatsächlich ein Kernkonstrukt in Käufer-Verkäufer-Beziehungen ist.

Trotz der breiten Übereinstimmung über die Bedeutung des Vertrauenskonzepts scheint es keinen Konsens zu geben, wenn es um eine Definition geht. Wie bei Definitionen variieren auch die Methoden zur Messung des Vertrauens in solche Studien stark. Eine vernünftige Analyse der Vertrauensmessmodelle, die normalerweise in Studien zu Kanalbeziehungen verwendet werden, zeigt mindestens zwei Probleme auf. Erstens stimmt die operative Definition in vielen Studien nicht mit der konzeptionellen Definition überein: Zweitens basiert die Definition des Vertrauens in anderen Studien, um den vorherigen Widerspruch irgendwie zu überwinden, auf Erwartungen über die Merkmale des potenziellen Treuhänders, was nicht der Fall ist Vertrauen in sich selbst Mayer et al.

Daher ist ein standardisiertes, allgemein akzeptiertes Maß an Vertrauen in Kanalbeziehungen erforderlich. Standardmaßnahmen erleichtern die Konsolidierung von Studien auf demselben Gebiet, ermöglichen ein tieferes Verständnis des untersuchten Phänomens und erleichtern den Wissensaustausch zwischen Wissenschaftlern und Praktikern.

Konzeptualisierung des Vertrauens in Käufer-Verkäufer-Beziehungen. In der Geschäftswelt gab es nur wenige Versuche, Vertrauensskalen zu entwickeln. Nach unserem Kenntnisstand gibt es keine frühere Studie, die eine Vertrauensskala für Käufer-Verkäufer-Beziehungen entwickelt hat. Höchstwahrscheinlich haben sich mehr Forscher nicht in die Entwicklung von Vertrauensskalen gewagt, da es traditionell schwierig war, Rousseau et al.

Nachdem wir eine Vielzahl von Vertrauensdefinitionen und unterschiedlichen Gesichtspunkten untersucht hatten, kamen wir zu dem Schluss, dass es möglicherweise nicht möglich ist, eine einzige Definition für ein derart komplexes Konzept zu entwickeln, das allen Disziplinen oder Situationen dient. Um eine neue Vertrauensskala für Käufer-Verkäufer-Beziehungen zu entwickeln, ist es jedoch wichtig, schwierige Entscheidungen zu treffen, und wir haben uns für die Entwicklung von Skalen entschieden, die das von Lewicki und Bunker 1995 vorgeschlagene Vertrauensmodell operationalisieren.

Dieses Modell besitzt im Grunde die meisten Eigenschaften, die ein Modell zur Messung des Vertrauens in Käufer-Verkäufer-Beziehungen erfordern würde. Erstens wurde das Modell von Lewicki und Bunker 1995 entwickelt, um berufliche Beziehungen zu berücksichtigen, wie sie beispielsweise in Käufer-Verkäufer-Beziehungen auftreten. Ein Teil der Verwirrung hinsichtlich der Vertrauensdefinitionen ergibt sich aus den unterschiedlichen Referenzen, die jeder Forscher analysiert.

Zum Beispiel kann Vertrauen auf der Ebene von Menschen, Gruppen, Institutionen, anderen im Allgemeinen oder einer Kombination von Menschen und Gruppen, Menschen und Institutionen, Menschen und anderen im Allgemeinen usw. bestehen.

Mit der Wahl des Vertrauensmodells von Lewicki und Bunker 1995 wollten wir sicherstellen, dass das Framework leicht an die Art der Beziehung angepasst werden kann, die in Käufer-Verkäufer-Beziehungen auftritt.

Dies ist äußerst wichtig, da die Zuweisung einer einzigen Definition zum Vertrauen das Risiko birgt, den Reichtum des Konzepts Gabarro, 1978, zu verlieren. Drittens und vielleicht am wichtigsten ist, dass die Dynamik des Vertrauens in jeder Phase der Beziehung zwischen ihnen unterschiedlich ist die Parteien. Nach unserem besten Wissen wurde das von Lewicki und Bunker 1995 entwickelte Vertrauensmodell zusammen mit den Modellen von Boon und Holmes 1991 und Shapiro et al. Schließlich ist es relativ sparsam, so dass seine Operationalisierung sowohl von Wissenschaftlern als auch von Praktikern angewendet werden kann.

Im Lewicki- und Bunker-Modell kann Vertrauen auf drei verschiedenen Ebenen bestehen: Insbesondere schlagen sie vor, dass anfängliches Vertrauen grundsätzlich berechnenden Charakter hat und sich zum Wissensniveau entwickeln kann, wenn die Parteien die Rate früherer Erfolge bewerten und auf das Niveau von übergehen Identifikation, wo das Vertrauen am höchsten wäre.

Jede der Dimensionen, aus denen das Modell besteht, wird im Folgenden näher erläutert. Kalkülbasiertes Vertrauen bezieht sich auf die Akzeptanz eines bestimmten Grads an Verwundbarkeit basierend auf den berechneten Kosten für die Aufrechterhaltung oder Trennung einer Beziehung Williamson, 1993. Kalkülbasiertes Vertrauen ist nicht mit abschreckungsbasiertem Vertrauen zu verwechseln, das auf der Konsistenz von basiert Verhalten, das durch die Androhung einer Bestrafung aufrechterhalten wird, falls die Konsistenz nicht aufrechterhalten wird Shapiro et al.

Das Konzept des rechnerischen Vertrauens sollte auch nicht mit dem Konzept des Wertes verwechselt werden. Berechnendes Vertrauen ist eine Erwartung, die auf dem Kompromiss zwischen Risiko und Nutzen basiert: In Käufer-Verkäufer-Beziehungen wird ein Käufer bei der Auswahl von Partnern mit dem gleichen Risiko wahrscheinlich entscheiden, mit dem Verkäufer zu interagieren, der seinen Nutzen maximiert. Laut Coleman 1990 ist die Entscheidung, jemandem zu vertrauen, wie die Entscheidung, eine Wette abzuschließen: Dies sind die einzigen relevanten Elemente.

Wenn die Gewinnchance im Verhältnis zur Verlustchance größer ist als der Betrag, der verloren gehen würde, wenn er verliert, relativ zu dem Betrag, der gewonnen würde, wenn er gewinnt, dann hat er durch Platzieren der Wette einen erwarteten Gewinn; und wenn er rational ist, sollte er es platzieren.

Dieser einfache Ausdruck basiert auf der Annahme, dass der Nutzen maximiert werden kann. Der potenzielle Treuhänder kann entscheiden, nicht zu vertrauen. In diesem Fall bleibt sein Nutzen unverändert, oder er kann sich entscheiden, zu vertrauen. In diesem Fall ist der erwartete Nutzen in Bezug auf seinen aktuellen Status der potenzielle Gewinn multipliziert mit der Gewinnchance abzüglich des multiplizierten potenziellen Verlusts durch die Chancen zu verlieren.

Ein rationaler Akteur entscheidet sich für Vertrauen, wenn das erste Produkt höher als das zweite ist. mit anderen Worten, wenn das Verhältnis zwischen den Gewinn- und Verlustchancen höher ist als das Verhältnis zwischen dem auf dem Spiel stehenden Betrag und dem potenziellen Gewinn Coleman, 1990. Einige Vertrauensforscher e. Kalkülbasiertes Vertrauen bietet eine hervorragende Erklärung für ein hohes Maß an anfänglichem Vertrauen, da Vertrauensentscheidungen auf rational abgeleiteten Dienstprogrammen basieren. Coleman, 1990; Williamson, 1993 und nicht über eine Geschichte von Interaktionen.

Um professionellen Beziehungen, wie sie in Marketingkanalbeziehungen auftreten, klar Rechnung zu tragen, definieren wir, dass sich das kalkulatorische Vertrauen auf die Erwartung einer Partei bezieht, dass der Kauf bei einem Austauschpartner vorteilhafter ist, als überhaupt nicht zu kaufen oder bei einer anderen Partei zu kaufen, und diese Erwartung basiert im Wesentlichen auf die wirtschaftlichen Aspekte der Transaktion.

Manchmal auch als relationales Vertrauen bezeichnet Rousseau et al. In Beziehungen fördern die Parteien ihr gegenseitiges Wissen, indem sie Daten aus verschiedenen Kontexten sammeln und die Reaktionen des anderen unter verschiedenen Umständen beobachten, wodurch die Fähigkeit entwickelt wird, die Handlungen und Reaktionen des anderen mit beträchtlicher Genauigkeit vorherzusagen. Shapiro et al. Regelmäßige Kommunikation und Werbung sind Schlüsselprozesse für die Entwicklung von wissensbasiertem Vertrauen. Shapiro et al.

Durch regelmäßige Kommunikation stehen die Parteien in ständigem Kontakt miteinander und tauschen Informationen über ihre Bedürfnisse, Vorlieben und Standpunkte zu Problemen aus. Die Werbung wiederum ist ein Verhalten, das speziell auf die Entwicklung der Beziehung ausgerichtet ist und von zwischenmenschlichen Begegnungen geleitet wird, indem das Verhalten des anderen in sozialen Umgebungen beobachtet wird, indem unterschiedliche emotionale Zustände mit dem Partner erlebt werden und gelernt wird, wie er sich in verschiedenen Situationen verhält. Unterschiedliche Kulturen messen der Werbung unterschiedliche Bedeutungsgrade bei.

Während asiatische Geschäftsleute es vorziehen, lange Werbungen mit potenziellen Geschäftspartnern durchzuführen, halten westliche Geschäftsleute diesen Prozess für langwierig und kostspielig und bevorzugen kurzfristige, begrenzte, endliche Transaktionen. Shapiro et al.

Wissensbasiertes Vertrauen basiert auf der Vorhersehbarkeit des anderen und stützt sich auf Informationen, die während der Beziehung erhalten wurden: Wissen aus Gründen des Wissens reicht jedoch nicht aus, um Vertrauen aufzubauen.

Vertrauen wird aufgebaut, indem die Erfolgsrate in früheren Transaktionen bewertet und die Erfolgsrate in zukünftigen Transaktionen vorhergesagt wird. Je höher die Erfolgsquote vergangener Begegnungen ist, desto größer ist das Vertrauen. Daher definieren wir wissensbasiertes Vertrauen als die Überzeugung der Partei, dass die meisten seiner früheren Transaktionen mit einem Austauschpartner erfolgreich waren. Identifikationsbasiertes Vertrauen. Identifikationsbasiertes Vertrauen basiert auf einer tiefen Kenntnis der Wünsche und Absichten des Partners.

Jones und George 1998 schrieben identifikationsbasiertem Vertrauen den Begriff bedingungsloses Vertrauen zu. Ihrer Meinung nach entsteht diese Art von Vertrauen, wenn die Partner von einem Zustand des guten Willens oder der Bereitschaft zum Austausch zu einem Stadium übergehen, in dem sie sich miteinander identifizieren. Es besteht völliges Einfühlungsvermögen in die Wünsche und Absichten des anderen und ein gegenseitiges Verständnis, das es den Parteien ermöglicht, im Namen des anderen zu handeln. In einem Umfeld bedingungslosen Vertrauens neigen Menschen eher dazu, Informationen offenzulegen, da sie sich sicherer fühlen, dass andere diese Informationen nicht zu ihrem eigenen Vorteil nutzen, selbst wenn dieses Wissen eine Quelle der Macht ist.

Der Aufbau von Vertrauen in die Identifikation basiert auf dem Wissen und der Vorhersage der Präferenzen und Bedürfnisse des anderen, und diese Bedürfnisse und Präferenzen werden auch geteilt. Hier definieren wir identifikationsbasiertes Vertrauen durch den Grad, in dem sich eine Partei mit dem Austauschpartner identifiziert, weil sie glaubt, dass sie ähnliche Werte, Vorlieben und Bedürfnisse teilen.

Die Entwicklung von Vertrauen.

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